Comunicazione Efficace

TANTE PAROLE O UNO SGUARDO?

Possiamo avere tutti i mezzi di comunicazione del mondo, ma niente, assolutamente niente, sostituisce lo sguardo dell’essere umano.

(Paulo Coelho)

Lo sguardo è uno dei più potenti strumenti che possiamo utilizzare nella comunicazione con un interlocutore o con una platea.

Eppure, sostenere lo sguardo del prossimo e mantenere il contatto oculare, una volta che il nostro sguardo ha incrociato il suo, risulta uno dei compiti più ardui da realizzare in un’interazione con gli altri. Provaci e ti accorgerai che ti riuscirà difficile anche solo farlo per tre secondi, un tempo che sembra infinitamente piccolo nel contesto della comunicazione.

Negli occhi leggiamo emozioni, leggiamo pensieri e personalità di chi ci sta di fronte. Si può mentire a parole, un comunicatore esperto può mentire con il corpo, oppure con la mimica facciale… eppure, gli occhi riveleranno sempre l’intenzione profonda.

Se guardi negli occhi una persona e mantieni il tuo sguardo nel suo crei un legame, una connessione. Questa connessione può essere rafforzata con piccoli accorgimenti ed un po’ di allenamento.

Fatta questa breve premessa, voglio lasciarti con qualcosa di pratico: per iniziare ti invito a focalizzare la tua attenzione su tre elementi ed allenarti quotidianamente con i due esercizi proposti…poi ne riparleremo!

Elemento 1: direzione delle sguardo, in ascolto

Presta attenzione allo sguardo della persona che hai di fronte e nota se mentre parli ti guarda

  1. negli occhi
  2. in corrispondenza della bocca
  3. ha lo sguardo rivolto sotto il tuo mento

Elemento 2: accessi oculari prima di parlare e durante

Osserva l’interlocutore mentre è lui a parlare e focalizzati su dove puntano i suoi accessi oculari durante l’eloquio, cioè in che direzione volge lo sguardo.

Per iniziare focalizzati sugli accessi verso l’alto, quindi presta attenzione alle volte in cui il suo sguardo si rivolge per un instante in alto a destra oppure in alto a sinistra e prova a trarre qualche conclusione.

Elemento 3: battito delle palpebre

Focalizzati sulla frequenza con cui la persona che hai di fronte sbatte le palpebre, mediamente è un gesto che compiamo 4/5 volte al minuto: prova a notare quando questo numero aumenta sensibilmente e prova a riconoscerne il motivo.

Le stesse osservazioni puoi farle su te stesso/a.

ESERCIZI SUL CONTATTO OCULARE

Esercitati sul contatto oculare come segue:

Esercizio 1

Quando incroci lo sguardo di un estraneo (o di un conoscente) fai in modo di mantenere il contatto visivo per circa 3-4 secondi. Fallo tutti i giorni, almeno 7 volte al giorno, in situazioni differenti. Attenzione a non risultare aggressivo e se ti dovessero chiedere “Cosa hai da guardare” rispondi amorevolmente “Scusa ero sovrappensiero…”

Esercizio 2

Prova a diventare il protagonista di una riunione o un tavolo di lavoro in cui non sei tu il relatore. E fallo senza pronunciare parola.

Guarda negli occhi il relatore (o i relatori) sin dai primi minuti della riunione quando lui/loro sono ancora in fase di rodaggio. Occhio aprestare un minimo di attenzione anche a quello che dicono, non basta guardarli e pensare ai fatti tuoi, questo sarebbe trasmesso, appunto, dal tuo sguardo.

Mantieni il contatto oculare anche quando lui non guarda te (in quei frangenti ti rilassi) poi quando arriva a te mantieni lo sguardo come spiegato all’esercizio 1). Nell’arco di poche decine di minuti, il relatore dirigerà a te una buona parte del focus della sua presentazione (ovviamente dipende dal numero dei partecipanti e dal target che lui deve raggiungere).

Puoi agevolmente adattare questi due semplici esercizio ad altri episodi di vita quotidiana.

Buon esercizio,

Raffaele

DARE PER RICEVERE

 

“Non esiste un dare che non sia nello stesso tempo un ricevere.”

Vannuccio Barbaro

Quante volte ti è capitato di fare a tua volta gli auguri di compleanno a persone che non sentivi da mesi solo perché, qualche mese prima, hai ricevuto il loro augurio in occasione del tuo compleanno?

Magari le uniche due volte in cui vi sentite durante l’anno sono proprio i vostri relativi compleanni, eppure, ogni anno, non potete fare a meno di scambiarvi gli auguri a vicenda.

Quante altre volte durante gli acquisti dei regali di Natale hai comprato un pensierino a quella collega che ti ha colto impreparato l’anno prima facendoti un regalo?

Quante volte ti è capitato di dover acconsentire ad una richiesta da parte di un amico o conoscente perché questi ti aveva fatto un favore pochi giorni prima?

Un professore di un’università americana provò questo facile esperimento: inoltrò degli auguri di Natale a destinatari presi a caso dall’elenco telefonico di Chicago, il numero di risposte che gli arrivarono lo lasciarono sbalordito. Queste persone, nonostante non conoscessero il mittente, si sentivano in obbligo di rispondere a tale gentilezza.

Qual è la motivazione di tutto questo, oltre il non voler sembrare “maleducati”?

È il principio di reciprocità esposto da Robert Cialdini nel libro “Le armi della Persuasione” quale potentissima “arma” persuasiva. 

Il principio di reciprocità afferma quanto segue:

 Se riceviamo qualcosa da una persona, automaticamente ci sentiamo in dovere di rendere il favore.

Così, se un tuo amico ti invita a casa sua per una cena, prima o poi anche tu ricambierai l’invito. Se un collega di lavoro ti fa un regalo per il tuo compleanno, molto probabilmente annoterai la data della sua nascita per non essere da meno. Se un conoscente ti fa un favore inaspettato sarai in debito per la prossima richiesta che ti perverrà dal soggetto interessato.

Ti propongo il risultato di un esperimento massivo svolto negli Stati Uniti:

Se consegnando il conto in un bar o ristorante, il ristoratore lascia una caramella, la mancia cresce mediamente del 3,3 %.

Se le caramelle sono due, la mancia cresce fino al 14,1%.

Se il cameriere offre una caramella con il conto, poi si allontana e torna poco dopo dicendo che solo per quel tavolo, dato che i partecipanti gli sono stati particolarmente simpatici c’è una seconda caramella, la mancia sale al 23%.

Un altro momento importante che influenza fortemente il processo decisionale avviene conseguentemente ad un rifiuto.

Quando fai una richiesta ed il tuo interlocutore rifiuta, fagli una “controfferta più contenuta” e sarà molto probabile che lui cerchi di venirti incontro, almeno questa volta, dato che alla precedente ti ha negato la richiesta.

Dalle righe precedenti emergono due modalità pratiche di applicazione del Principio di reciprocità di Robert Cialdini:

  1. Modalità Diretta: sono io il primo a dare qualcosa all’interlocutore per aumentare la probabilità che lui acconsenta ad una mia richiesta successiva.
  2. Modalità Subliminale: taro la prima richiesta per un risultato target superiore a quello effettivamente desiderato. In seconda battuta abbasso il tiro per far recepire all’interlocutore la mia concessione come un favore nei suoi confronti, in modo che si attivi il principio di reciprocità.

Ecco quindi dei consigli per poter utilizzare a tuo vantaggio il principio di reciprocità, nel momento in cui tu abbia bisogno di dare una “spintarella” al processo decisionale del tuo interlocutore.

L’esempio seguente è puramente esplicativo e vi ricordo che ogni tecnica comunicativa deve essere usata in modo etico e nel pieno rispetto del prossimo.

Analizziamo la struttura della richiesta di una mancia di 20 euro dalla tua cara nonna:

  1. Inizia con una richiesta sostenuta da una motivazione più o meno valida: “Nonna, ho avuto delle spese impreviste che non riesco a gestire, per favore mi aiuteresti dandomi 100 euro?”
  2. Molto probabilmente otterrai una risposta negativa, a meno che tua nonna sia ricca e 100 euro siano solo l’1% della sua pensione: in tal caso, punta più in alto in partenza!
  3. Rielabora una richiesta più pacata, cosicché venga interpretata come una concessione. Una concessione è, per il nostro interlocutore, una forma di favore in grado di innescare la regola del contraccambio: “Va bene, capisco che sia una somma importante, ma almeno riusciresti a darmene 20?”
  4. Per contraccambiare alla concessione ricevuta è molto probabile che otterremo una risposta positiva alla nostra seconda richiesta, avremo ottenuto così la somma che già avevamo pianificato inizialmente.

Ma come possiamo usare questo principio a nostro favore?

Che tu ti ritrovi in ambito universitario, lavorativo o personale, ecco tre consigli:

  • Cerca sempre di dare un aiuto a chi ne ha bisogno, prima ancora che te lo chieda;
  • Presta il tuo supporto a compagni, colleghi e amici e non chiedere nulla in cambio;
  • Si generoso verso il prossimo sapendo che la sommatoria finale avrà un valore, per te, maggiore di zero.

Tutti questi “favori” verranno ripagati in un secondo momento poiché i tuoi colleghi, amici o conoscenti sentiranno inconsciamente il bisogno di contraccambiare a tutti i costi quanto ricevuto.

Arriviamo quindi alle tre osservazioni finali:

  • Hai perso un’opportunità se dopo aver ricevuto un rifiuto, non fai una seconda richiesta!
  • Inizia la trattativa con una proposta leggermente oltre le aspettative, per offrire poi una “concessione” e fare in seguito la vera offerta!
  • Sii sempre tu il primo a dare qualcosa all’altro e vedi poi cosa accade!

Buon divertimento,

Luojin

L’ARTE DELL’ASCOLTO

“Il coraggio è quello che ci vuole per alzarsi e parlare; il coraggio è anche quello che ci vuole per sedersi ed ascoltare.”
Sir Winston Churchill

L’ascolto è ciò che ci connette con il mondo esterno, con le persone.
A volte ci si dimentica dell’importanza di questo lato della comunicazione.

Ti lascio pensare per cinque secondi all’ultima conversazione che hai avuto…Che ruolo hai interpretato? Di quello che ascolta e basta? Quello che parla tutto il tempo? Cinquanta e cinquanta?

A volte si ha l’impressione che la conversazione sia divisa nello spazio in cui parlo io e lo spazio in cui parla l’altro. Di conseguenza passiamo il tempo a pensare “Dai, dai, hai finito? Voglio dire la mia! Ma che stai dicendo?”
E finisce così.

Finisce che la conversazione si trasforma nell’attendere il proprio turno per parlare, stando in silenzio, annuendo educatamente e pensando alla propria opinione con il sottofondo di una voce esterna che ci parla, un ronzio che sentiamo.
Esatto, sentiamo.
Sentire non è sinonimo di ascoltare.

L’ascolto attivo è la volontà di cogliere ciò che l’altro vuole dire, non solo con le parole, bensì con le emozioni.

Ascoltare significa entrare nel mondo dell’interlocutore anche se non lo condividiamo.
Lo so, è faticoso. Molto faticoso, oserei dire.

Questo probabilmente perché il mondo è sempre più rumoroso: muratori per strada, treni che passano, clacson, schiamazzi delle persone, sirene delle ambulanze, musica e annunci pubblicitari in metro. Lo stress, l’aggressività e la frenesia balzano alle stelle.

Conseguenza? Il numero di individui che in strada si isola dal mondo esterno (per esempio utilizzando auricolari o anche solo guardando lo smartphone) aumenta sempre di più.

Penserai: “A me la musica dei negozi proprio non piace, voglio ascoltare la mia” oppure “dovrò pur trovare una soluzione per evitare di sentire tutti i rumori della città”.
E hai perfettamente ragione.

Vediamo però anche l’altro lato della medaglia. L’abitudine a dissociarsi dal mondo esterno porta con sé il rischio di diventare incapaci anche a relazionarci adeguatamente con le persone.

L’ascolto è il mezzo principale per creare una relazione di fiducia con l’altro, quindi è una delle prime skills da acquisire per diventare ottimi comunicatori.
E come diventare bravi se non con la pratica? Sembra strano, ma possiamo imparare anche ascoltando e osservando, per esempio, i comportamenti delle persone che non appartengono alla cerchia dei nostri amici, le persone che incontriamo tutti i giorni.

Nello studio della comunicazione, l’accento è posto troppe volte sulla capacità di conversare utilizzando le parole in modo più efficace ma, più importante della parola stessa è l’ascolto: un dialogo senza ascolto è un insieme di monologhi che si sovrappongono.

Tradotto in numeri, per una comunicazione efficace, possiamo per il 30% del tempo parlare. Il resto del tempo lo dobbiamo dedicare all’ascolto dell’altro.

Imparare ad ascoltare ti aiuterà non solo con gli altri e con il mondo che ti circonda, ma anche a capire meglio te stesso.
L’acquisizione di tecniche d’ascolto è un percorso lungo e a piccoli passi il nostro cervello vi si abituerà e, pian piano – da sforzo immane – diventerà automatico e piacevole ascoltare a 360 gradi l’altro.

Mi sono ritrovata più volte a confrontarmi con persone che pur non dicendo nulla mi facevano sentire al sicuro, solo per il modo in cui ascoltavano: ciò che dicevo per loro era importante e prestavano attenzione solo a me. L’obbiettivo di oggi è dunque questo: arrivare ad profondo livello di empatia con le persone solo ascoltandole.

QUALCHE CONSIGLIO PRATICO

Il primo passo per migliorare e allenare l’ascolto è aumentare la consapevolezza dei suoni che ci circondano:

  • Dai spazio al silenzio durante la giornata, goditi la quiete anche se solo per 5 minuti;
  • Presta attenzione a tutti i suoni che percepisci, concentrati e apprezzali singolarmente;
  • Goditi la melodia che possono produrre i suoni di tutti i giorni.

Suggerimenti supplementari per migliorare l’ascolto durante la comunicazione:

  • Dai il cento per cento alla persona che hai davanti per accoglierne interamente l’essenza;
  • Non fermarti all’apparenza delle parole, studia i segnali del corpo e le emozioni;
  • Non è una gara, non pensare già a cosa rispondere mentre l’altro parla, ascolta e fa silenzio.

Anche senza volerlo, da oggi sarai più consapevole dell’importanza di questo argomento e spero che i consigli che ti ho dato siano uno spunto per fare il prossimo passo verso la piena acquisizione dell’arte dell’ascolto attivo.
Ricorda: Parlare è un bisogno. Ascoltare è un’arte.

Laura

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