DARE PER RICEVERE

 

“Non esiste un dare che non sia nello stesso tempo un ricevere.”

Vannuccio Barbaro

Quante volte ti è capitato di fare a tua volta gli auguri di compleanno a persone che non sentivi da mesi solo perché, qualche mese prima, hai ricevuto il loro augurio in occasione del tuo compleanno?

Magari le uniche due volte in cui vi sentite durante l’anno sono proprio i vostri relativi compleanni, eppure, ogni anno, non potete fare a meno di scambiarvi gli auguri a vicenda.

Quante altre volte durante gli acquisti dei regali di Natale hai comprato un pensierino a quella collega che ti ha colto impreparato l’anno prima facendoti un regalo?

Quante volte ti è capitato di dover acconsentire ad una richiesta da parte di un amico o conoscente perché questi ti aveva fatto un favore pochi giorni prima?

Un professore di un’università americana provò questo facile esperimento: inoltrò degli auguri di Natale a destinatari presi a caso dall’elenco telefonico di Chicago, il numero di risposte che gli arrivarono lo lasciarono sbalordito. Queste persone, nonostante non conoscessero il mittente, si sentivano in obbligo di rispondere a tale gentilezza.

Qual è la motivazione di tutto questo, oltre il non voler sembrare “maleducati”?

È il principio di reciprocità esposto da Robert Cialdini nel libro “Le armi della Persuasione” quale potentissima “arma” persuasiva. 

Il principio di reciprocità afferma quanto segue:

 Se riceviamo qualcosa da una persona, automaticamente ci sentiamo in dovere di rendere il favore.

Così, se un tuo amico ti invita a casa sua per una cena, prima o poi anche tu ricambierai l’invito. Se un collega di lavoro ti fa un regalo per il tuo compleanno, molto probabilmente annoterai la data della sua nascita per non essere da meno. Se un conoscente ti fa un favore inaspettato sarai in debito per la prossima richiesta che ti perverrà dal soggetto interessato.

Ti propongo il risultato di un esperimento massivo svolto negli Stati Uniti:

Se consegnando il conto in un bar o ristorante, il ristoratore lascia una caramella, la mancia cresce mediamente del 3,3 %.

Se le caramelle sono due, la mancia cresce fino al 14,1%.

Se il cameriere offre una caramella con il conto, poi si allontana e torna poco dopo dicendo che solo per quel tavolo, dato che i partecipanti gli sono stati particolarmente simpatici c’è una seconda caramella, la mancia sale al 23%.

Un altro momento importante che influenza fortemente il processo decisionale avviene conseguentemente ad un rifiuto.

Quando fai una richiesta ed il tuo interlocutore rifiuta, fagli una “controfferta più contenuta” e sarà molto probabile che lui cerchi di venirti incontro, almeno questa volta, dato che alla precedente ti ha negato la richiesta.

Dalle righe precedenti emergono due modalità pratiche di applicazione del Principio di reciprocità di Robert Cialdini:

  1. Modalità Diretta: sono io il primo a dare qualcosa all’interlocutore per aumentare la probabilità che lui acconsenta ad una mia richiesta successiva.
  2. Modalità Subliminale: taro la prima richiesta per un risultato target superiore a quello effettivamente desiderato. In seconda battuta abbasso il tiro per far recepire all’interlocutore la mia concessione come un favore nei suoi confronti, in modo che si attivi il principio di reciprocità.

Ecco quindi dei consigli per poter utilizzare a tuo vantaggio il principio di reciprocità, nel momento in cui tu abbia bisogno di dare una “spintarella” al processo decisionale del tuo interlocutore.

L’esempio seguente è puramente esplicativo e vi ricordo che ogni tecnica comunicativa deve essere usata in modo etico e nel pieno rispetto del prossimo.

Analizziamo la struttura della richiesta di una mancia di 20 euro dalla tua cara nonna:

  1. Inizia con una richiesta sostenuta da una motivazione più o meno valida: “Nonna, ho avuto delle spese impreviste che non riesco a gestire, per favore mi aiuteresti dandomi 100 euro?”
  2. Molto probabilmente otterrai una risposta negativa, a meno che tua nonna sia ricca e 100 euro siano solo l’1% della sua pensione: in tal caso, punta più in alto in partenza!
  3. Rielabora una richiesta più pacata, cosicché venga interpretata come una concessione. Una concessione è, per il nostro interlocutore, una forma di favore in grado di innescare la regola del contraccambio: “Va bene, capisco che sia una somma importante, ma almeno riusciresti a darmene 20?”
  4. Per contraccambiare alla concessione ricevuta è molto probabile che otterremo una risposta positiva alla nostra seconda richiesta, avremo ottenuto così la somma che già avevamo pianificato inizialmente.

Ma come possiamo usare questo principio a nostro favore?

Che tu ti ritrovi in ambito universitario, lavorativo o personale, ecco tre consigli:

  • Cerca sempre di dare un aiuto a chi ne ha bisogno, prima ancora che te lo chieda;
  • Presta il tuo supporto a compagni, colleghi e amici e non chiedere nulla in cambio;
  • Si generoso verso il prossimo sapendo che la sommatoria finale avrà un valore, per te, maggiore di zero.

Tutti questi “favori” verranno ripagati in un secondo momento poiché i tuoi colleghi, amici o conoscenti sentiranno inconsciamente il bisogno di contraccambiare a tutti i costi quanto ricevuto.

Arriviamo quindi alle tre osservazioni finali:

  • Hai perso un’opportunità se dopo aver ricevuto un rifiuto, non fai una seconda richiesta!
  • Inizia la trattativa con una proposta leggermente oltre le aspettative, per offrire poi una “concessione” e fare in seguito la vera offerta!
  • Sii sempre tu il primo a dare qualcosa all’altro e vedi poi cosa accade!

Buon divertimento,

Luojin

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